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【消息】天猫和传统家装和解带线下品牌一起玩20

发布时间:2021-01-06 15:09:56 阅读: 来源:过滤器厂家

6月4日消息,近期,天猫各大类目不断推出新政策,而家装因为体量巨大、天然的O2O属性而备受关注。日前,天猫家装2.0发布会召开,邀请了家装类目15个行业里排名前十的品牌(共150个品牌)到现场,希望培育几十家年销售过百亿的品牌。

天猫家装总经理王立成在发布会上指出,互联网并不是传统家装行业认为的简单打低价的市场,而是有能力创办一个天猫家装的2.0,打通线上和线下业态,引入传统品牌和线下服务商,实现服务升级。

王立成表示,未来天猫家装要实现线上线下联动,传统品牌来到线上需要打造标杆和爆款,而且要为用户提供商品服务的确定性。此外,品牌还要打造自身的稀缺性,以此吸引用户。

此外,王立成还提出了服务商品化、品牌互联网化、营销产品化和产品品牌化等概念。

图为天猫家装2.0战略发布会现场

以下为王立成的演讲全文:

王立成:我们邀请了家装类目15个行业里面排名前十的品牌(共150个品牌)到现场,比如说家具、灯具等。我们为什么开这个会呢?因为我们有非常强烈的迫切感,尤其这几个月发生了很多变化。

关于未来的三个期望

第一点,整个家装行业是一个5万亿的行业,我们家装行业过百亿的品牌很少,今天大家聚在一起,未来能不能成长出来几十家年销售过百亿的品牌,重任都在大家的身上。

第二点,在去年之前,传统家装行业非常排斥互联网行业,认为互联网抢了他们的生意,因为互联网打低价。我想跟大家分享的是互联网并不是他们所看到的在简单打低价的一个市场,我们有能力跟大家联合起来创办一个天猫家装2.0,就是想在价格之外我们能够做什么。

第三点,最近几个月智能市场非常火爆,我相信在座有几家公司已经在做了。大家在没有上市的情况下,怎么能够达到1亿,我相信优化互联网的概念。我希望在目前全国建材大行业不景气的情况下,大家团结在一起,把天猫家装做成线上线下联动的品牌。

传统品牌到线上要打造标杆

我把整个天猫家装的战略画了一张图,这张图就是一个圆心三条射线,三个环。整个天猫平台跟想大家确立一个方向,很多老板在线下做生意相对成熟了,但是线上到底怎么做?我们做了一个总结。这里面最重要的就是圆心,品牌来到线上,我们必须打造爆款或者标杆,我们每一个品牌都要学会打造标杆。

一个月之前,我们把一款4000多元的功能性意大利进口真皮沙发,卖到了1900元,在线上销售,我们的目标是把这款沙发整体销量变成10亿。一个线下的品牌在走向线上的过程当中,最大的变化不是价格的变化,而是效率的变化。它的生产一个的成本可能在1600,因为一次生产5万个,那它有就可能降到700,再加上运营费用、服务费用、生活费用等所有的费用,基本上就可以用这个品牌打掉行业的伪劣商品。如果我们有一个线上的爆款,就可以辐射全国13亿人了。

我们在(从线下走向线上)的过程中,要提供一个商品服务的确定性。消费者来买你的商品,你要让他有安全感,消费者买一款瓷砖,你能不能帮消费者测量,能不能帮消费者送货上门,你的品质是不是真货,这些都是品牌服务的确定性。无论买一款车(这样的大件),还是买这个化妆品(这样的小件)消费者都需要关心品牌是不是正品。正品会让消费者很有安全感,比如有一个品牌说他的质保是5年、8年、10年,这就是一个确定性,消费者因为确定性而来。

那么,稀缺性是什么?在众多品牌当中你能做到别人做不到的,消费者喜欢这款商品是因为稀缺性而买的,不是因为便宜而买。确定性不足以让消费者去买,但是足以让消费者去关注,但买的时候需要这款商品具有稀缺性。这款沙发是电动还是手动,是不一样,电动就是稀缺性,这款沙发是布质的还是真皮的,也是不一样的,如果是真皮是从巴西进口的,还是从意大利进口的,或者是国产,都是不一样的。每一个消费者都要(所买商品)有很强的稀缺性。

比如说我们讲打车,最近两三个月全国打车行业是风起云涌的,滴滴、快的、拼车、专车等,消费者会分析,有的人就喜欢便宜,他就喜欢打滴滴快车,有的人不追求便宜,他追求舒适,所以专车是全国最舒适的,全国统一购买了别克或者帕萨特,有专职的司机,有水,有充电的地方,还有wifi,我们每一个品牌要问清楚自己的确定性是什么,稀缺性是什么。

将无形服务商品化

第一个环是服务的商品化,我们过去买商品一方面是看价格,今天销售东西很重要的是在销售服务,服务是可以卖钱的,比如说我们销售马桶,我们把马桶送上门安装。它的好处是,我在上海工作的时候,我可以给老家的爸爸妈妈买一个马桶,我可以在网上买,而且可以帮爸爸妈妈把马桶安装好。

今天很多的消费者没有选择安装服务,不代表消费者明天不用安装服务,一款商品有了安装服务,不代表消费者只卖一个。我们在淘宝和天猫做了轮胎测试,淘宝轮胎只卖轮胎不提供服务,天猫轮胎是卖轮胎还提供服务。如果你涵盖不了服务,我可以引进服务商,比如说我们买的轮胎发到上海,你没有服务能力,我们可以在上海介入一个服务商,这个服务商可以在你家附近,为你提供服务。所以,天猫家装2.0战略是从简单的打低价向为消费者提供服务迈进。

品牌互联网化实现效率升级

品牌互联网化对传统行业是很痛苦的,因为我们的资源相对成熟的,品牌互联网化一定要敲碎所有的资源,重构资源,重新组合资源。

给大家举一个例子,比如说我买一个品牌,原来只在工厂接单,一个品牌下了订单给我,我就帮这个商家做,40天后我再把商品发给商家,这样的效率非常低。

品牌互联网化,我们有没有可能把这个作为一个标准?家具的每一个格段长宽高都做好,我们给他变成模块化,顾客邀请我们当地的服务商上门安装以后,我们可以把标准化的柜子放到他的房间里面。一个很大的工厂专门生产标准化的标准商品,另外一个工厂完全生产边上的模块,这样我们生产周期从45天降到15天。

品牌互联网化的核心是怎么做这件事情的效率更高和最高,是围绕着效率重新打破资源,所以品牌互联网化核心有两个词,一个是词在供应链端,我们的生产效率怎么调整同行业的效率极限,效率更高,意味着成功成本最低,意味着售价可以大幅度降低,意味着我们生产的套数可以大幅度提高。

2013年,我自己家装修,我买了一套纯实木橱柜,当时是5万多人民币,我在淘宝天猫找到统一到橱柜,这套橱柜全部安装完1.6万人民币。他怎么能够降到1.6万人民币呢?这个全部靠互联网接单,我问了一下服务员,我说一个店的订单是隔壁的几倍,他说至少是10倍,他订单多,薄利多销,效率非常高,服务也很好,后来通过我的口碑,我的小区里面很多朋友都买这套橱柜,这是非常真实的案例。

所以,品牌互联网化,它的表层是什么?表层是我们的运营团队要用两个团队,我们在商品的研发和专业度、安装层面上需要专业的团队,我们叫专业团队。我们运行互联网需要一个横向的团队。研究横向的人是研究消费者的人,他不研究团队,纵向的人是研究橱柜的人,如果大家做好互联网的品牌,每一个品牌需要有两个团队,一个团队是服务线上运营的需求,另外一个纵向专门研究这个行业的生产、产品研发、效率提高,所以一横一纵是我对品牌互联网化的理解,我们品牌要横纵联合,我们很多品牌有纵向没有横向,纵向专业做得很深入,但是横向怎么做互联网不行,但是横向很重要的方式,我给大家一个建议,大家要建一个年轻的团队,这些年轻团队在互联网上能够产生互动。当我们的专业跟横向发生反映,这个才是最有钱的。如果我们横向运营团队不怎么把马桶在硬件上表达给谁,表达什么没有反映出来。

用让用户尖叫的产品做营销

还有一个营销产品化,产品品牌化,我们会发布几个产品,我们怎么能够把线下的服务上和经销商跟线上的品牌方成为一个团队,所以在这样一个大的团队里面,支持我们的就是在座的各位,我们希望能够和各位一起携手作为战略品牌,我们在资源上给到你们倾斜,我们每一家都能够在这样大市场。

这是商品层面上,我们画了一个小房子,我们把商品分成商品、半成品,定制,所有的商品都需要服务,半成品另外一方面是需要服务的,服务商到底是品牌方自己,还是消费者资源,今天会专门整合市场上的服务商,把服务做好,也就是说如果做一个家居的品牌,你不是把你的安装拿出来给别的家居品牌,从我们整个资源的整合效率来讲,这样的效果是最高,并不是说你发展到全国县级城市由你安装,这个效率太低了,定制指的是衣帽间、楼梯、家装公司、橱柜,这些所有可以用于现场的尺寸、风格、高低,问题你为你家庭定制的服务,所以今天会给大家发布一个线上跟线上的业务,怎么在线上成交,线下体验,最后形成成交的闭环。

在这样一个小房子里面,我们的顶层设计是我们的设计师,我们金坛会邀请所有的家装公司的设计师来天猫,如果消费者提出一个他家的户型图,我们会邀请5个家装公司设计师,为他设计5套方案,然后消费者选择1套他自己喜欢的,消费者会受宠若惊,他是看你综合的服务,看你的套餐,看你的性价比。

我画了一个关系,我用了一个太极图,白色部分代表的是商品,黑色部分代表的是商家,我讲两个关系。第一个关系是服务,大家是品牌方,如果我们要服务消费者,我们一定要驱动全国的经销商,所以在这样的过程中,我们的品牌方和我们的服务商,就是完全以一个龙头。

第二个关系是实现线上线下的关系,线上交流,线下体验,通过线下的送货、安装,线上线下形成一个闭环,我们希望地面的经销商能够变成服务商,能够变成品牌标准的推行者,能够变成行业服务标准的领先者。

在过去的3个月当中,我们已经达到了三四个品牌通过跟天猫的合作,带动了线上线下的百分之百的增长,意味着大家再不行动亲来,很多在后面的品牌都会跑到前面去了。举办很小的活动让那么多人形成口碑,变成我们品牌的传播者,所以互联网是一个粉丝效应,通过我们的服务,把这样一个商品变成一个口碑,把每一个商品变成粉丝,他传播我们的商品,传播我们服务的确定性,我们传统的家装品牌就会变成一个品牌。

如果我们的商品还不具备这样的属性,没有关系,那要重新迭代我们的商品,只要商品能够让消费者尖叫起来,你要不断升级。消费者是认为好的就好,认为坏的就坏,所以在这样大环境下才出现了小米、乐视。

最后,希望所有的朋友抓住今天的机会,未来我们坚持下去,不要放弃。

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